En la nota anterior de esta serie compartimos una plantilla completa de m\u00e9tricas para inversores. El problema m\u00e1s com\u00fan no es no saber qu\u00e9<\/em> m\u00e9trica pedir, sino calcularla mal<\/strong> \u2014o calcularla de una forma que despu\u00e9s no resiste una pregunta de seguimiento del inversor\u2014.<\/p>\n Esta gu\u00eda toma cada indicador de la plantilla y lo calcula paso a paso, con n\u00fameros ficticios pero realistas<\/strong>, usando el mismo caso de ContaFlow<\/strong> (la startup de automatizaci\u00f3n contable del Business Model Canvas de la primera nota de esta serie). La idea es que puedas reemplazar estos n\u00fameros por los tuyos y llegar a la reuni\u00f3n con c\u00e1lculos que puedas explicar con seguridad, f\u00f3rmula incluida.<\/p>\n Estos tres indicadores miden el tama\u00f1o del mercado en c\u00edrculos conc\u00e9ntricos, de mayor a menor:<\/p>\n C\u00f3mo defenderlo frente a un inversor:<\/strong> siempre aclar\u00e1 si tu TAM est\u00e1 calculado top-down<\/em> (partiendo de un n\u00famero macro, como \u00abcantidad de pymes en la regi\u00f3n\u00bb seg\u00fan un organismo oficial) o bottom-up<\/em> (partiendo de tu propio embudo de ventas: cu\u00e1ntos leads pod\u00e9s generar, a qu\u00e9 tasa de conversi\u00f3n, con qu\u00e9 ticket). Los inversores desconf\u00edan de los TAM top-down sin respaldo de fuente.<\/p>\n Nota importante:<\/strong> distingu\u00ed siempre Burn Rate bruto<\/em> (gastos totales, sin descontar ingresos) de Burn Rate neto<\/em> (descontando ingresos). Un inversor puede pedirte ambos, porque el bruto muestra tu estructura de costos y el neto muestra la urgencia real de levantar capital.<\/p>\n Mide cu\u00e1nto cuesta, en promedio, conseguir un cliente pagador nuevo, incluyendo marketing y ventas.<\/p>\n Error com\u00fan:<\/strong> calcular el CAC usando solo la inversi\u00f3n en publicidad y olvidar los sueldos del equipo comercial. Eso infla artificialmente la eficiencia del negocio y un inversor con experiencia lo va a detectar r\u00e1pido.<\/p>\n Mide cu\u00e1nto ingreso bruto (o margen) genera un cliente promedio durante toda su relaci\u00f3n con la empresa.<\/p>\n C\u00f3mo interpretarlo:<\/strong> la referencia habitual en la industria SaaS es que un ratio LTV\/CAC igual o mayor a 3x<\/strong> se considera saludable; por debajo de eso (como en este ejemplo, 2,84x), el negocio todav\u00eda tiene margen de mejora antes de acelerar fuerte en adquisici\u00f3n pagada.<\/p>\n El payback period<\/em> te dice cu\u00e1nto tiempo tarda un cliente nuevo en \u00abdevolver\u00bb lo que cost\u00f3 adquirirlo. Cuanto m\u00e1s corto, menos capital de trabajo necesit\u00e1s para financiar el crecimiento.<\/p>\n Aclaraci\u00f3n importante:<\/strong> el ARR es una proyecci\u00f3n, no una garant\u00eda. Si tu negocio tiene estacionalidad o mucha variaci\u00f3n de precio entre planes, es mejor explicar el ARR como \u00abMRR actual anualizado\u00bb y no como un ingreso ya asegurado.<\/p>\n Mide c\u00f3mo evoluciona el ingreso de una misma cohorte de clientes a lo largo del tiempo, incluyendo upsells, downgrades y bajas (churn), pero sin contar clientes nuevos<\/strong>.<\/p>\n C\u00f3mo interpretarlo:<\/strong> un NRR mayor a 100% significa que, incluso sin sumar un solo cliente nuevo, el ingreso de la base actual crece solo. Es uno de los indicadores que m\u00e1s valoran los fondos SaaS, porque muestra que el producto genera expansi\u00f3n (upsell) m\u00e1s r\u00e1pido de lo que pierde clientes (churn).<\/p>\n Para llegar al EBITDA<\/strong> se restan adem\u00e1s los sueldos fijos, el marketing y otros costos operativos. En etapa early-stage, es normal \u2014y esperable\u2014 que el EBITDA sea negativo mientras el negocio invierte en crecer m\u00e1s r\u00e1pido que su ritmo de ingresos. Lo importante no es que el EBITDA sea positivo hoy, sino poder mostrar una trayectoria clara hacia el punto de equilibrio.<\/p>\n Con estas tres notas ya ten\u00e9s el recorrido completo:<\/p>\n Publicadas en este orden, las tres notas forman un recorrido de SEO muy s\u00f3lido: el lector que llega buscando \u00abBusiness Model Canvas ejemplo\u00bb puede seguir naturalmente a la plantilla de m\u00e9tricas y, de ah\u00ed, a la gu\u00eda de c\u00e1lculo \u2014cubriendo todo el journey de un founder que se est\u00e1 preparando para levantar capital.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" C\u00f3mo calcular cada m\u00e9trica de inversores con ejemplos reales de n\u00fameros (gu\u00eda paso a paso) Por qu\u00e9 no alcanza con tener la plantilla: hay que saber calcular bien cada n\u00famero En la nota anterior de esta serie compartimos una plantilla completa de m\u00e9tricas para inversores. 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\n1. TAM \/ SAM \/ SOM<\/h2>\n
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Ejemplo ContaFlow<\/h3>\n
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SOM en USD = 5.400 clientes \u00d7 USD 900 = USD 4.860.000<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n2. Burn Rate y Runway<\/h2>\n
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Ejemplo ContaFlow (n\u00fameros del mes)<\/h3>\n
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Burn Rate neto = Gastos totales \u2212 Ingresos\r\nBurn Rate neto = 28.000 \u2212 9.500 = USD 18.500<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
Runway = Caja actual \u00f7 Burn Rate neto\r\nRunway = 140.000 \u00f7 18.500 \u2248 7,5 meses<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n3. CAC (Costo de Adquisici\u00f3n de Cliente)<\/h2>\n
Ejemplo ContaFlow (\u00faltimos 3 meses)<\/h3>\n
\n
CAC = Inversi\u00f3n en adquisici\u00f3n \u00f7 Clientes nuevos\r\nCAC = 22.500 \u00f7 45 = USD 500<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n4. LTV (Lifetime Value)<\/h2>\n
Ejemplo ContaFlow<\/h3>\n
\n
Margen mensual por cliente = 65 \u00d7 0,78 = USD 50,70<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
LTV = Margen mensual por cliente \u00d7 Duraci\u00f3n promedio\r\nLTV = 50,70 \u00d7 28 = USD 1.419,60<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\nLTV \/ CAC y Payback<\/h3>\n
LTV \/ CAC = 1.419,60 \u00f7 500 = 2,84x<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\nPayback period = CAC \u00f7 Margen mensual por cliente\r\nPayback = 500 \u00f7 50,70 \u2248 9,9 meses<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n5. MRR y ARR<\/h2>\n
\n
Ejemplo ContaFlow<\/h3>\n
\n
MRR = USD 9.620\r\nARR = MRR \u00d7 12\r\nARR = 9.620 \u00d7 12 = USD 115.440<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n6. Net Revenue Retention (NRR)<\/h2>\n
Ejemplo ContaFlow<\/h3>\n
\n
NRR = (MRR actual de la cohorte \u2212 Churn de la cohorte) \u00f7 MRR inicial de la cohorte\r\nNRR = (5.760 \u2212 420) \u00f7 4.800 = 111,25%<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n7. Margen bruto y EBITDA simplificado<\/h2>\n
\n
Ejemplo ContaFlow<\/h3>\n
\n
Margen bruto = (Ingresos \u2212 Costos variables) \u00f7 Ingresos\r\nMargen bruto = (9.620 \u2212 2.120) \u00f7 9.620 = 78%<\/code><\/pre>\n<\/div>\n<\/div>\n
\nTabla resumen de f\u00f3rmulas<\/h2>\n
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\n \nM\u00e9trica<\/th>\n F\u00f3rmula<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n SOM (USD)<\/td>\n SOM (clientes) \u00d7 Ticket promedio<\/td>\n<\/tr>\n \n Burn Rate neto<\/td>\n Gastos totales \u2212 Ingresos<\/td>\n<\/tr>\n \n Runway<\/td>\n Caja actual \u00f7 Burn Rate neto<\/td>\n<\/tr>\n \n CAC<\/td>\n Inversi\u00f3n en adquisici\u00f3n \u00f7 Clientes nuevos<\/td>\n<\/tr>\n \n LTV<\/td>\n Margen mensual por cliente \u00d7 Duraci\u00f3n promedio del cliente<\/td>\n<\/tr>\n \n LTV \/ CAC<\/td>\n LTV \u00f7 CAC<\/td>\n<\/tr>\n \n Payback period<\/td>\n CAC \u00f7 Margen mensual por cliente<\/td>\n<\/tr>\n \n ARR<\/td>\n MRR \u00d7 12<\/td>\n<\/tr>\n \n NRR<\/td>\n (MRR actual de cohorte \u2212 Churn de cohorte) \u00f7 MRR inicial de cohorte<\/td>\n<\/tr>\n \n Margen bruto<\/td>\n (Ingresos \u2212 Costos variables) \u00f7 Ingresos<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n
\nCierre de la serie<\/h2>\n
\n