Lo que realmente miran los inversores Guía completa para principiantes

Guía completa para principiantes Lo que realmente miran los inversores (y cómo presentarlo sin morir en el intento)

Si estás empezando una startup, una empresa o un proyecto y sos técnico (o simplemente no venís del mundo de las finanzas), es normal que muchos términos te suenen a chino. Esta nota está pensada exactamente para vos: explicación clara, paso a paso, con ejemplos simples y sin dar nada por sentado.

El objetivo es que entiendas qué preguntan los inversores, por qué lo preguntan y cómo presentarlo de forma ordenada y creíble.

1. Primero lo más importante: no es la idea, es la ejecución

Antes de entrar en los números, grabate esto:

Una gran idea es lo común. Una gran ejecución es lo que atrae capital. Un gran equipo es lo que construye el futuro.

Casi todos los founders tienen una idea “buena”. Lo que diferencia a los que levantan plata de los que no, es que pueden mostrar con números que saben ejecutar, medir y corregir el rumbo.

Los inversores no compran sueños. Compran evidencia de que el negocio puede crecer de forma controlada.

2. El Business Model Canvas: el mapa completo del negocio

Antes de hablar de métricas financieras, los inversores (y vos también) necesitan entender cómo funciona el negocio completo. Para eso se usa el Business Model Canvas (o Lienzo del Modelo de Negocio).

Es una herramienta visual que resume en una sola página los 9 bloques clave de cualquier empresa. Te permite ver de un vistazo si el modelo tiene sentido.

Los 9 bloques del Canvas (explicados para dummies)

1. Propuesta de Valor ¿Qué problema resolvés y por qué el cliente te elige a vos y no a otro? Ejemplo: “Ahorramos 10 horas semanales a los contadores automatizando la facturación”.
2. Segmentos de Clientes ¿A quién le vendés exactamente? No digas “a todo el mundo”. Sé específico: pymes de 10-50 empleados en Latam, freelancers de marketing, etc.
3. Canales ¿Cómo llegás a esos clientes? (Instagram, Google Ads, vendedores, partnerships, marketplace, etc.)
4. Relación con Clientes ¿Cómo los conseguís, retenés y hacés que vuelvan o paguen más? (soporte, comunidad, onboarding, upsells…)
5. Fuentes de Ingresos ¿De dónde sale la plata? (suscripción mensual, comisión por transacción, venta única, freemium + premium, etc.)
6. Recursos Clave ¿Qué necesitás sí o sí para funcionar? (tecnología, equipo, marca, datos, patentes…)
7. Actividades Clave ¿Qué tenés que hacer todos los días para que el negocio funcione? (desarrollar producto, vender, dar soporte, generar contenido…)
8. Socios / Aliados Clave ¿Quiénes te ayudan a llegar más lejos? (proveedores, integraciones, distribuidores, influencers, cámaras empresarias, etc.) Los aliados reducen costos, aceleran crecimiento y dan credibilidad.
9. Estructura de Costos ¿En qué se te va la plata? (sueldos, marketing, servidores, oficinas, comisiones…)

Consejo práctico: llená el Canvas antes de hablar con cualquier inversor. Si no podés explicarlo en 5 minutos, todavía no está claro ni para vos.

3. Los indicadores que siempre preguntan (explicados uno por uno)

3.1 TAM / SAM / SOM – El tamaño del mercado

• TAM (Total Addressable Market): el mercado total teórico si no hubiera límites. Ejemplo: “Todas las pymes de Latinoamérica”.
• SAM (Serviceable Addressable Market): la parte del mercado a la que realmente podés llegar hoy (por idioma, geografía, tipo de cliente, regulación). Ejemplo: “Pymes de Argentina, Chile y México que facturan más de USD 100.000 al año”.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): lo que razonablemente podés capturar en los próximos 3-5 años. Ejemplo: “El 2% de ese SAM = USD 40 millones”.

Por qué lo miran: quieren saber si el pastel es lo suficientemente grande. Un mercado chico limita mucho el potencial de retorno.

Cómo presentarlo bien: Siempre mostrá el cálculo de abajo hacia arriba (bottom-up), no solo un número de un informe de mercado. “Hay 80.000 empresas en nuestro SAM. Si el 5% se convierte y pagan USD 1.200 al año, el SOM a 5 años es de USD 4,8 millones”.

3.2 Burn Rate y Runway – La cuenta regresiva del dinero

• Burn Rate (tasa de quema): cuánto dinero neto gastás por mes. Se calcula: Gastos totales del mes – Ingresos del mes.
• Runway (pista de aterrizaje): cuántos meses de vida te quedan. Se calcula: Dinero en la cuenta ÷ Burn Rate neto.

Ejemplo simple: Tenés $15.000.000 en la cuenta. Gastás $4.000.000 y generás $1.000.000 de ingresos → Burn neto = $3.000.000. Runway = 15.000.000 ÷ 3.000.000 = 5 meses.

Por qué lo miran: quieren saber cuánto tiempo te queda antes de que se te acabe la plata. Menos de 12 meses genera nervios. Menos de 6 meses genera pánico.

Consejo: siempre mostrá el runway actual y el runway proyectado después de la inversión que estás pidiendo.

3.3 CAC y LTV – La salud de cada cliente

• CAC (Customer Acquisition Cost): cuánto te cuesta conseguir un cliente pagador. Se calcula: (Gasto en marketing + Gasto en ventas) ÷ Cantidad de nuevos clientes en ese período.
• LTV (Lifetime Value): cuánto margen bruto genera un cliente a lo largo de toda su vida con vos. Fórmula básica: (Ingreso promedio mensual por cliente × Margen bruto %) × Cantidad de meses que dura el cliente.

La relación mágica: LTV / CAC

• Menos de 3 → malo
• Entre 3 y 5 → aceptable
• Más de 5 → muy bueno (si además recuperás el CAC en menos de 12 meses)

Ejemplo: Gastás $500.000 en ads y conseguís 50 clientes → CAC = $10.000. Cada cliente te deja $3.000 de margen por mes y dura en promedio 18 meses → LTV = $54.000. LTV/CAC = 5,4 → bueno.

3.4 ARR y MRR – La calidad del ingreso

• MRR (Monthly Recurring Revenue): ingreso recurrente que cobrás todos los meses.
• ARR (Annual Recurring Revenue): MRR × 12.

Los inversores aman los ingresos recurrentes porque son predecibles. Odian los ingresos “de una sola vez” porque son inestables.

Métricas complementarias que también preguntan:

• Churn (porcentaje de clientes que se van)
• Net Revenue Retention (NRR): si es mayor a 100% significa que los clientes existentes están pagando cada vez más (upsells y expansiones).

3.5 EBITDA y márgenes – ¿Cuánto queda realmente?

EBITDA significa “ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones”. Es una forma de ver si el negocio operativo es rentable, sin contaminarlo con decisiones financieras o contables.

En startups tempranas casi nadie es EBITDA positivo y está bien. Lo que importa es la tendencia:

• ¿El margen bruto mejora mes a mes?
• ¿El burn se reduce a medida que crecen los ingresos?
• ¿Hay un camino claro hacia la rentabilidad?

3.6 Growth (crecimiento) – La velocidad y la calidad

No alcanza con decir “crecemos mucho”. Hay que mostrar:

• Crecimiento mensual de MRR/ARR
• Crecimiento de clientes pagadores
• Crecimiento del ticket promedio (ARPU)
• Qué parte del crecimiento es orgánico y qué parte es pagado

Los buenos inversores distinguen entre crecimiento “comprado” con plata de marketing y crecimiento eficiente.

4. Cómo presentar todo esto de forma clara (estructura recomendada)

Cuando armes tu nota, pitch o reunión con inversores, ordená la información así:

1. Problema + Solución + Propuesta de Valor (del Canvas)
2. Cliente ideal y tamaño de mercado (TAM / SAM / SOM)
3. Tracción actual (MRR/ARR + crecimiento + NRR)
4. Unit Economics (CAC, LTV, LTV/CAC, payback)
5. Situación financiera (Burn Rate, Runway, margen bruto, camino a rentabilidad)
6. Equipo y aliados clave
7. Uso de los fondos (en qué vas a gastar la plata que pedís y qué runway te da)

5. Errores típicos de los que están empezando

• Tirar números de mercado gigantes sin explicar cómo se calculan.
• No saber el Burn Rate real (muchos solo miran gastos y olvidan restar ingresos).
• Confundir facturación con margen.
• No distinguir entre usuarios y clientes pagadores.
• Esconder el churn o el runway corto.
• Hablar solo de “la idea” y casi nada de ejecución y números.

6. Resumen final para que lo tengas siempre a mano