Cómo calcular cada métrica de inversores con ejemplos reales de números (guía paso a paso)

Por qué no alcanza con tener la plantilla: hay que saber calcular bien cada número

En la nota anterior de esta serie compartimos una plantilla completa de métricas para inversores. El problema más común no es no saber qué métrica pedir, sino calcularla mal —o calcularla de una forma que después no resiste una pregunta de seguimiento del inversor—.

Esta guía toma cada indicador de la plantilla y lo calcula paso a paso, con números ficticios pero realistas, usando el mismo caso de ContaFlow (la startup de automatización contable del Business Model Canvas de la primera nota de esta serie). La idea es que puedas reemplazar estos números por los tuyos y llegar a la reunión con cálculos que puedas explicar con seguridad, fórmula incluida.

1. TAM / SAM / SOM

Estos tres indicadores miden el tamaño del mercado en círculos concéntricos, de mayor a menor:

• TAM (Total Addressable Market): todo el mercado que existe para tu categoría de producto, sin restricciones.
• SAM (Serviceable Addressable Market): la porción del TAM que podés atender realmente, dado tu modelo de negocio, geografía e idioma.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): la porción del SAM que podés capturar de forma realista en un horizonte de tiempo definido (generalmente 3 a 5 años).

Ejemplo ContaFlow

• Estimamos que hay 1.200.000 pymes en los 4 países target (TAM, en cantidad de empresas).
• De esas, 180.000 tienen entre 5 y 40 empleados y usan software contable (SAM).
• Creemos que podemos capturar el 3% en 5 años = 5.400 clientes (SOM).
• Si el ticket promedio anual es USD 900:

SOM en USD = 5.400 clientes × USD 900 = USD 4.860.000

Cómo defenderlo frente a un inversor: siempre aclará si tu TAM está calculado top-down (partiendo de un número macro, como «cantidad de pymes en la región» según un organismo oficial) o bottom-up (partiendo de tu propio embudo de ventas: cuántos leads podés generar, a qué tasa de conversión, con qué ticket). Los inversores desconfían de los TAM top-down sin respaldo de fuente.

2. Burn Rate y Runway

• Burn Rate neto: cuánto dinero pierde el negocio por mes (gastos menos ingresos).
• Runway: cuántos meses de vida le quedan al negocio con la caja actual, al ritmo de quema actual.

Ejemplo ContaFlow (números del mes)

• Gastos totales: USD 28.000
• Ingresos del mes: USD 9.500

Burn Rate neto = Gastos totales − Ingresos
Burn Rate neto = 28.000 − 9.500 = USD 18.500

• Caja actual: USD 140.000

Runway = Caja actual ÷ Burn Rate neto
Runway = 140.000 ÷ 18.500 ≈ 7,5 meses

Nota importante: distinguí siempre Burn Rate bruto (gastos totales, sin descontar ingresos) de Burn Rate neto (descontando ingresos). Un inversor puede pedirte ambos, porque el bruto muestra tu estructura de costos y el neto muestra la urgencia real de levantar capital.

3. CAC (Costo de Adquisición de Cliente)

Mide cuánto cuesta, en promedio, conseguir un cliente pagador nuevo, incluyendo marketing y ventas.

Ejemplo ContaFlow (últimos 3 meses)

• Gastaron USD 22.500 en ads + sueldos de ventas.
• Consiguieron 45 nuevos clientes pagadores.

CAC = Inversión en adquisición ÷ Clientes nuevos
CAC = 22.500 ÷ 45 = USD 500

Error común: calcular el CAC usando solo la inversión en publicidad y olvidar los sueldos del equipo comercial. Eso infla artificialmente la eficiencia del negocio y un inversor con experiencia lo va a detectar rápido.

4. LTV (Lifetime Value)

Mide cuánto ingreso bruto (o margen) genera un cliente promedio durante toda su relación con la empresa.

Ejemplo ContaFlow

• Ticket promedio mensual: USD 65
• Margen bruto: 78%

Margen mensual por cliente = 65 × 0,78 = USD 50,70

• Duración promedio del cliente: 28 meses

LTV = Margen mensual por cliente × Duración promedio
LTV = 50,70 × 28 = USD 1.419,60

LTV / CAC y Payback

LTV / CAC = 1.419,60 ÷ 500 = 2,84x

Cómo interpretarlo: la referencia habitual en la industria SaaS es que un ratio LTV/CAC igual o mayor a 3x se considera saludable; por debajo de eso (como en este ejemplo, 2,84x), el negocio todavía tiene margen de mejora antes de acelerar fuerte en adquisición pagada.

Payback period = CAC ÷ Margen mensual por cliente
Payback = 500 ÷ 50,70 ≈ 9,9 meses

El payback period te dice cuánto tiempo tarda un cliente nuevo en «devolver» lo que costó adquirirlo. Cuanto más corto, menos capital de trabajo necesitás para financiar el crecimiento.

5. MRR y ARR

• MRR (Monthly Recurring Revenue): ingreso recurrente mensual.
• ARR (Annual Recurring Revenue): el MRR proyectado a un año.

Ejemplo ContaFlow

• 148 clientes activos.
• Ingreso recurrente del mes: USD 9.620

MRR = USD 9.620
ARR = MRR × 12
ARR = 9.620 × 12 = USD 115.440

Aclaración importante: el ARR es una proyección, no una garantía. Si tu negocio tiene estacionalidad o mucha variación de precio entre planes, es mejor explicar el ARR como «MRR actual anualizado» y no como un ingreso ya asegurado.

6. Net Revenue Retention (NRR)

Mide cómo evoluciona el ingreso de una misma cohorte de clientes a lo largo del tiempo, incluyendo upsells, downgrades y bajas (churn), pero sin contar clientes nuevos.

Ejemplo ContaFlow

• Hace 12 meses, el MRR de la cohorte era USD 4.800.
• Hoy esa misma cohorte genera USD 5.760 (por upsells y expansiones).
• Se fueron clientes que representaban USD 420.

NRR = (MRR actual de la cohorte − Churn de la cohorte) ÷ MRR inicial de la cohorte
NRR = (5.760 − 420) ÷ 4.800 = 111,25%

Cómo interpretarlo: un NRR mayor a 100% significa que, incluso sin sumar un solo cliente nuevo, el ingreso de la base actual crece solo. Es uno de los indicadores que más valoran los fondos SaaS, porque muestra que el producto genera expansión (upsell) más rápido de lo que pierde clientes (churn).

7. Margen bruto y EBITDA simplificado

• Margen bruto: qué porcentaje del ingreso queda después de los costos directamente asociados a producir el servicio (servidores, comisiones, soporte variable).
• EBITDA: el resultado operativo, restando además los costos fijos (sueldos, marketing, alquileres).

Ejemplo ContaFlow

• Ingresos del mes: USD 9.620
• Costos variables (servidores, comisiones, soporte variable): USD 2.120

Margen bruto = (Ingresos − Costos variables) ÷ Ingresos
Margen bruto = (9.620 − 2.120) ÷ 9.620 = 78%

Para llegar al EBITDA se restan además los sueldos fijos, el marketing y otros costos operativos. En etapa early-stage, es normal —y esperable— que el EBITDA sea negativo mientras el negocio invierte en crecer más rápido que su ritmo de ingresos. Lo importante no es que el EBITDA sea positivo hoy, sino poder mostrar una trayectoria clara hacia el punto de equilibrio.

Tabla resumen de fórmulas

Cierre de la serie

Con estas tres notas ya tenés el recorrido completo:

1. Un Business Model Canvas completo de ejemplo, con cada bloque explicado y un caso ficticio realista (ContaFlow) para inspirarte.
2. Una plantilla lista para copiar y completar con las métricas exactas que piden los inversores, ordenadas como las esperan ver.
3. La forma exacta de calcular cada número, con fórmulas y ejemplos claros que podés replicar con tus propios datos.

Publicadas en este orden, las tres notas forman un recorrido de SEO muy sólido: el lector que llega buscando «Business Model Canvas ejemplo» puede seguir naturalmente a la plantilla de métricas y, de ahí, a la guía de cálculo —cubriendo todo el journey de un founder que se está preparando para levantar capital.